现在在互联网和信息化高度兴旺，B端和C端的产物在我们身边不竭呈现，ToB和ToC的素质区别事实在哪里？做者认为ToB和ToC更大的区别是“价值”和“价格”，让我们一路来看看吧。
ToB和ToC的素质区别事实在哪里？从2001年SaaS概念的提出，到2015年在国内市场的趋于成熟，本钱渐渐把目光放在了ToB SaaS那条赛道。
尤其是比来几年，大情况遭到疫情影响，中小型公司的付费才能明显遭到影响，大公司也在办理东西的选择愈加隆重，所以订阅造的产物成为了更多公司的首选，ToB SaaS也起头逐步映入群众视野。
一、ToB和ToC遍及的区别关于ToB和ToC的区别，笔者次要讲两个点：
1. 营业形式目的群体
ToC次要是针对小我的衣食住行等刚需。目的群体基数极大，客户画像目标多且分离，往往聚焦在两到三个关键点做为打破。
ToB次要是针对企业的流程化办理，用更简洁的描述，就是“效率办理”。目的群体的定位比力聚焦，但在获客成本上，往往需要投入更多。因为需要长时间跟进、梳理营业流程、领会核心需求。并且成交后的现场施行、摆设、交付、后期维护，都是需要投入大量人力物力（因为要对后面客户的续约负责）。
客单价
ToC的客单价两极分化比力严峻。差别范畴的产物，价格差别；不异范畴的产物，又因为品牌、营销、地段等因素存在差别。但一般说来，ToC的客户单从消费者的需求来看，往往仍是比力客不雅的。
好比手机，少辄几百、多辄上万的都有，但关于大部门消费者而言，2000~5000的区间往往是最多选择。
ToB的客单价一般而言是比力高的。当然跟着订阅造的收费形式趋于成熟，往往会按照公司规模、利用人数来开放响应的功用模块停止收费。
当然，ToB客单价较高的原因，和后续的施行、交付、售后都有关系。从公司角度而言，是希望每年都能从客户那里收到钱的。
决策链
ToC的成交，决策链长短常单一且敏捷的。往往消费者看中产物的某个点，就会立马付费。以至被营业人员的话术所煽惑，稀里糊涂就付费了。
而ToB的成交周期长短常久的，因为决策链十分长。
前面笔者也提到了，ToB的素质，其实就是“效率办理”。而提拔一家公司的效率，必定涉及到多个部分。所以在成交的过程中，往往要和各个相关部分的负责人做对接。有时所有部分的负责人都搞定了，成果付款的时候，老板觉得超越预算了，间接否决。那前面所有的勤奋，根本上付诸东流了。
所以ToB在成交的过程中，关于客户的预算、流程、需求都要十分明晰的掌握。
2. 营销形式其实营销形式是遭到营业形式的影响。
关于ToC而言，消费者最关心的就是“性价比”，关于产物性能的敏感度其实并没有那么高。
好比消费者动手一部手机，绝大部门消费者只存眷手机的内存和运行内存，关于芯片、系统、处置器那些参数其实不伤风，也不关心。往往可能因为品牌、外不雅就间接动手。
所以，关于ToC产物而言，好的营销计划往往的创意+文化。就像不久前的“茶颜悦色”，因为品牌气概、包拆视觉都贯串着中国仕女、团扇、八角窗那些中国风，再加上彀红打卡的营销渠道敏捷火爆；而“蜜雪冰城”则因为一首洗脑神曲“蜜雪冰城甜美蜜”蹿红。
但是关于ToB而言，适用性和专业性则尤为关键。甲方公司更存眷的是若何利用产物增效降本，关于一些花哨或者顺口溜式的宣传语其实不伤风，那个时候，“价值”往往是大于“价格”的。
二、“价值”和“价格”事实是什么价值是一个比力主不雅的概念。它的最末决定权是握在客户手中的，而消费者会按照所购产物的特征、特量、功用等因素综合去得出价值。
所以，统一个产物，在差别的消费者看来价值是纷歧样的，因为每个消费者的需求是纷歧样的。
价格则是一个相比照较客不雅的概念，它是遵从市场供应关系的。
好比一袋10斤的大米，一般的市场价格在三四十块钱摆布。但是若是我把他卖给一个好几天没有吃饭、而且没有其他渠道买到大米的人，我能够卖到1000元以至更高，因为关于那小我而言，那袋大米给他带来的价值是远远超越一般的市场供应关系的。
简而言之，价值是按照消费者的需求而定的，而价格是遵守客不雅的市场供应规律的。
所以，关于ToB的客户而言，他们更大的需求就是“降本增效”，那就是最显性也最重要的价值。
而关于ToC的消费者而言，他们购置产物往往是为领会决生活中某一个问题，市场上竞品多，而且除领会决的相关问题外，还有其他附加的功用，消费者关于那些附加功用往往是不在意的，所以花起码的钱处理对应的问题，才是消费者最关心的。
三、若何包管产物的“价值”产物价值分为短期价值和持久价值，而两种价值都有对应的目标。短期价值看交付，持久价值看办事。
1. 短期价值：交付一家成熟的ToB SaaS企业，都有专门的施行交付团队，负责前期客户的营业流程梳理、系统功用摆设和培训，那个团队专门对新签客户的交付负责。
像比力大型的产物，前期的交付可能长达一两个月。交付的周期和复杂度，和行业、客户公司规模、营业流程都有关系。
在交付的过程中，重中之重就是厘清客户公司的营业流程、期望上线到系统之后到达的效果，次要是为了便于将客户的营业流程和系统更好地契合。
所以交付做好了，代表着短期内的产物价值到达了。
2. 持久价值：办事前面屡次提到，所有的SaaS公司，不但是为了赚取最起头的签约费，而是希望客户可以不断利用下去，如许才气不竭收取续费。
仍是同样的事理，一家成熟的ToB SaaS企业，必然会有一套计算客户活泼度或者安康度的公式。而公式中所有的数值，都是可以监测到的。
所以在完成交付之后，后续就由专门的客户胜利部分去做办事，给客户带来更持久、更长远的价值。
客户胜利司理在后期做办事的过程中，完全能够根据那套计算客户活泼度或者安康度的公式，来针对性的提拔某一个或某几个数值。
当然，有些产物型的公司，因为产物的功用会高频的做迭代，所以客户胜利司理也会承担产物新功用的宣导和培训。
四、包管“价值”的窘境安在在议论到窘境时，我们往往需要从己方、客户、行业去思虑。
1. 团队专业度团队的专业度是一个很泛的概念，此中包罗的因素良多。交付流程、培训计划、验收都需要有着严酷而且专业的施行。
笔者目前在一家ToB SaaS的农批行业公司做客户胜利司理，目前团队的交付不断是做得比力单薄的一环，详细的交付培训流程和计划，已经迭代了好几个版本了。目前的交付率固然有所提拔，但还没有到达预期的效果。
其实笔者认为更大的问题，仍是在于没有专门的交付团队去做施行，签单和培训交付都是放在销售身上，所以常常新签数量和交付率都达不到想要的效果。
2. 行业认知度当然，行业认知度也必然水平上决定了培训交付的成本和复杂度。
好比做CRM或者HR SaaS的，因为甲方公司需要做培训的人员受教育水平和软件承受水平都很高，所以培训的复杂度不高，而且能够选择现场或者长途做培训。
但是笔者所面临的客户，都是处置农产物批发三四十年的老一辈了，遍及的教育水平不高，而且关于软件信息化天然的抗拒。
所以在给那些客户群体做培训交付的时候，明显可以感触感染到障碍。客户空闲时间不固定，承受培训形式单一（根本上只承受现场培训），付费意识弱。那群客户都是需要持久去做教育的。
而去教育一个行业的客户群体，往往才是一个企业更大的“价值”所在。
做者：温艾沃
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