永康的五金、安吉的椅子、南通的家纺、佛山的家具、许昌的假发、石狮的服饰……
散布在全国各地的上百条优良特色财产带，是我国外贸出口的重要支持。在过去几十年傍边，他们凭仗强大的造造才能，源源不竭地向北美、欧洲、东南亚、日韩、中东等全球市场输送着物美价廉的商品，也以代工的身份站在无数国际品牌的背后。
按照工信部的数据，2022年中国造造业增加值33.5万亿人民币，占全球比重近30%，已持续13年位居世界首位。然而，造造业日益兴旺的另一面，是传统商业短处的愈发闪现，以及产能过剩引发的转型焦虑。
进入2023年，摆在行业面前的挑战畴前两年的供给链受阻、履约才能不敷，变成外需走弱、订单量骤减。高兴的是，承压前行之下，中国外贸出口稳住了根本盘：据海关统计，本年前三季度，我国进出口总值30.8万亿元，同比微降0.2%，此中，出口17.6万亿元，同比增长0.6%。
不能不提的是为外贸行业注入了新动能的跨境电商。海关初步测算显示，前三季度，我国跨境电商出口1.3万亿元，增长17.7%，为整个行业带来活力和构造的优化。
那一新业态正在财产带不竭渗入。若是说，三年前许多财产带企业对跨境电商还不为所动，那么现在你会看到一个大转弯。“传统外贸营业之外，跨境电商是我们第二增长曲线”、“能获取一手用户信息给我们带来很大的前进”、“走向全球市场的过程中，我们末于有了话语权和自主权”……那些声音都反响着财产带企业规划跨境电商的实在体感。
01
财产带出海“换轨”翻开新的增量空间
过去很长一段时间里，中国财产带出海的体例都以传统外贸为主——站在价值链曲线的更底端，根据外商要求造造产物，无法参与产物研发需求的搜集、用户定见反应的获取，以及销售渠道构建、品牌成立等高附加值环节。
辞别阿谁“卖8亿件衬衫换回一架空客”的时代，几乎成了所有财产带企业配合奔赴的标的目的，同时也是一些领先的企业近年来正在上演的逆转故事。跨境电商的快速渗入，就比如一个加速器，让那个由低端消费造造向高端研发设想转移、由OEM向自主品牌进阶的大潮提早到来，更是通俗小白创业人从零起步敏捷做强的跳板。
按照亿邦智库的调研，在广东中山灯具财产带，跨境电商销售额已占到总销售额约60%的比重；在佛山家具财产带，跨境电商交易占比也超越传统外贸到达了59%，此中跨境B2B占45%，跨境B2C占6%，兼有跨境B2B和B2C占8%；在福建厦门婚纱财产带，超五成企业的跨境电商交易规模占出口总规模的20%以上；在浙江桐庐财产带，本地超50%的企业已转型跨境电商……
2010年创建于家具重镇佛山的爱意家居，是本地颇具实力的供给链工场。代工利润比年走低的情况下，其从2018年正式开启跨境电商征程，现在已胜利打造出本身的床垫出海品牌——MOLBLLY。从2019年跨境电贸易务2亿元销售额，到2022年的15亿，再到本年估计可达32亿，爱意家居可谓一路狂奔。
目前，MOLBLLY在亚马逊美国站位居类目第二，在加拿大站则登顶类目第一，也规划了欧洲、日本和澳洲等站点。比拟于其他类型卖家，工场身世的爱意家居做出海品牌有着奇特的优势，强大的供给链、自主研发才能、资金周转撑持等都是它的底气。当它将成本管控和规模化消费做到极致，便在与亚马逊海量用户群体相遇时释放出庞大能量。
总部坐落于于永康财产带的“中国保温杯第一股”哈尔斯，OEM营业比重较大，在二十多年的开展中逐步集聚了从研发到造造到营销的全链路才能。自2020年涉足跨境电商后，短短几个月时间，哈尔斯旗下自主品牌就在亚马逊德国、英国等站点冲到杯壶类目TOP位置，并通过亚马逊企业购获得很多机构采购的喜爱，让哈尔斯能够同时触达小我和机构用户。
“以前，做海外品牌是件费钱、费时间、费人力的事，跨国运营的难度也极大。如今，通过亚马逊如许的跨境电商网站，能够用比以前更少的成本去做面向消费者的品牌传布，让我们有时机在较短时间内被更多消费者看到，跟国际大品牌站到统一个舞台上。”哈尔斯总裁吴子富暗示。
关于哈尔斯而言，跨境电商对快反要求较高，其拥有强大的造造才能，完全能够抓住如许一个加速自主品牌开展的时机。一方面，做跨境电商让企业拥有了更大的自主性，可第一时间获知消费者对产物、品牌的反应，及时做出调整；另一方面，线上营业的开展还能够反过来赋能线下渠道。
同样由OEM营业延伸至自主品牌营业的三星羽绒，也实其实在尝到了跨境电商的甜头。据其董事长墨志良介绍，本年上半年，在整个外贸形势不太好的情况下，三星羽绒逆势增长，此中，跨境电商营业额已超越传统外贸。
“只做了3年的新营业超越做了30年的老营业。”他笑称。
三星羽绒是杭州萧山羽绒财产带的企业代表。过去三十多年的开展中，三星羽绒履历了从羽毛原料消费供给到羽绒成品研发作产、从羽绒产物OEM代加工到羽绒寝具自主品牌打造的屡次晋级。2019年，其明白了“以自主品牌建立为中心，原料品牌+废品品牌双核驱动”的战略规划，也开启了传统外贸、跨境电商B2C、DTC品牌三条营业线并行的开展阶段。
墨志良暗示，本年，公司的传统外贸根本能连结不下降，业绩明星毫无疑问是跨境B2C及DTC品牌营业。自2020年起头重点开辟亚马逊营业后，每年三星羽绒的跨境电贸易绩都是翻倍的增长。而2022年才上线的自主品牌REST更是带来了欣喜。
REST凭仗凉感被那一立异产物一炮而红。即使高达239美圆起/条的单价，在本年亚马逊夏日PRime Day期间，很快被抢空，两天销售额近70万美圆。“REST有品牌独立站，也上了亚马逊。最起头我们还担忧那么贵的被子可能在亚马逊卖不动，但如今越来越有自信心了，秋季Prime Day筹办了更充沛的库存。”墨志良谈道，光是凉感被那一个产物，本年就能做2000万美圆的销售额。
在其看来，做传统外贸营业相对较简单，利润率低，但有规模，仍然要做。不外，身为公司董事长，他的精神如今都放在了跨境电商和自主品牌营业上。“做传统外贸营业时，我们是‘聋子’、‘瞎子’。不晓得产物的消费者是谁，也不晓得他们喜不喜好那个产物，所有信息只能听客户传达。研发投入很罕见到间接回报——你讲产物研发，他说你价格比别家高。”
对三星羽绒而言，跨境B2C、DTC品牌是传统外贸营业之外的新增长曲线，是更高量量的开展标的目的。跨境B2C让公司有了自主权，可以接触末端用户、决定做什么产物；进一步打造DTC品牌则需要全链路的才能建立，对应着更持久的价值导向。
除此之外，越来越多的企业也认识到，跨境电商关于财产带而言，不只是开辟更普遍的销售渠道、更多元的营业形式，更重要的是帮忙那些传统外贸身世的企业实现数字化、信息化和主动化的逾越式晋级。
以浙江某厨房电器造造商通过跨境电商优化供给链的履历为例：传统外贸营业订单不不变，招致工场要么忙得不成开交，要么为没有订单急得跳脚，但电商渠道的需求是持续且不变的，那有助于企业维持优良的消费方案。通过亚马逊开启跨境电贸易务后，该商家逐步摸清线上销售的淡旺季，通过火析亚马逊上的相关数据，较准确的预测销售情况，反向鞭策消费线的不变供给。换句话说，工场在跨境电商场景下实现数据化对接，从而完成了消费线的柔性革新。
02
财产带+跨境电商，若何成立具有韧性的开展形式？
或许早期良多卖家只把跨境电商当做一个“卖货”渠道，但现在，跨境电商已然从简单、粗放走向了规模化、品牌化、生态化，也不竭引领着参与此中的企业向更高量量的开展标的目的改变。尤其是在当下国际格局瓜代的布景下，行业调整倒逼企业提拔内功，完成原始积累后积极寻找持久标的目的。
一个详细的表示就是，越来越多卖家起头做自主研发，也更有了品牌意识。按照亚马逊的数据，2019年到2022年三年间，通过亚马逊全球开店出海的中国品牌型卖家数量增长了近3倍，其年复合增长率远高于非品牌卖家。
另一大特征则是跨境电商行业进入了一个百花齐放的时代——从以往主战场集中在部门中心城市扩展到全国更广阔的地域和财产带，从业主体愈加多元化。好比，跨境电商供应侧，除了本来占大都的商业型卖家，也迎来更多国内品牌及全国各地财产带工场的组团式涌入。
做为中国造造的根本盘，财产带集中了中国优良的供给链。从规模、分类和根底设备等方面来看，许多财产带都具备了开展跨境电商的潜力和优势。好比，深圳消费电子、杭州服拆、泉州鞋靴、川渝汽摩配等财产带，近年来都走出了多量跨境电商先行者，实现了产物立异、品牌建立、全球营业规划等方面的长足开展。
当然，多以工场身世的财产带企业规划跨境电商，起首需要从思维体例、用户定位、产物设想等维度停止改变，其次也需要拉起一收专业的运营团队。那需要公司更高决策人笃定的撑持，也需要一段时间的试探和投入。与此同时，以何种体例参加跨境电商大潮也是一个影响深远的考验。
好比，当下，多个跨境电商网站都开启了“全托管”形式，由平台负责店铺运营、仓储、配送、售后办事等环节，商家只需供给货品、备货入仓。它通过前端集中式运营提拔整个链条的效率，凭仗规模化效应构成极致性价比。那对一些财产带企业而言，无疑是条低门槛涉足跨境电商的途径——免除了冗杂的运营环节，也节省了必然的成本。
然而，那种轻投入的体例，让商家仍然局限在“供货”的角色上，不参与营销、运营、售后办事也意味着不间接面向消费者，很难实正品牌化。此外，全托管形式的低价杀手锏，也与想要提拔用户价值、进步议价才能的商家抱负相悖。
因而，更具持久主义的处理计划是，找到一个既有足够大用户体量，又能让商家充实阐扬主不雅能动性的开放平台，通过产物立异、用户运营、品牌打造实现差别化，走向浅笑曲线两头的高附加值环节。
“对我们而言，若是没有更高的溢价，就没需要去做跨境电商了。有订价权、有高附加值才气正向鞭策我们去做产物研发和品牌建立。”三星羽绒董事长墨志良婉言。
三星羽绒不落地羽绒消费线
运营3D打印机的创想三维也认为，借助跨境电商走上自主品牌道路是造外型企业的不贰之选。
位于深圳消费电子财产带的创想三维，自2014年成立后，出海营业履历了三个阶段：2016年以前，次要做OEM、ODM生意，其时一款打破性产物不只获得了两万多台的销量，也带来1000多万条用户自觉在YOUTube分享它的视频，让创想三维一举在海外埠区站稳脚跟；第二个阶段，选择将产物交给亚马逊大卖家代办署理，逐渐涉足跨境电商行业；2019年起，进入第三个阶段——自主品牌出海，起头涉足亚马逊运营。
图源：创想三维官方微博
接下来的三年，创想三维连结着高速增长。仅在本年3月，其店铺就出货近6000台，营业额超百万美圆。与此同时，其跨境电商to C营业的强大也带动了to B经销贸易务的增长——因为通过亚马逊能够快速领会产物能否受消费者欢送，良多经销代办署理渠道会按照亚马逊的热销产物来进货。
“做品牌，需要差别化的市场战略，需要品牌塑造、供给链办理的助力，那些痛点在亚马逊能够得到处理。”其开创人刘辉林指出。亚马逊笼盖了广阔的高价值海外用户群体，能够通过它跟末端消费者产生互动和联系关系，更好的洞察用户实在需求，以海量的用户反应倒逼工场做好产物晋级。
做四足机器人的宇树科技也选择亚马逊做为跨境电商出海的第一站。在公司开创人王兴兴看来，亚马逊会聚了全球海量用户，可以帮忙宇树科技高效地实现货通全球。固然此前不断以B端客户为主，但宇树科技的一大目的就是让机器人不但是停留在科幻片子中，而是实正走进千家万户。通过亚马逊快速延伸至to C营业，无疑能够让公司对C端用户有更好的理解。
图源：宇树科技官方微博
值得一提的是，除了四足机器人在亚马逊上销售，宇树科技还应用机器人关节力控手艺缔造了一个全新的品类——PUMP健身泵，该产物在亚马逊上线一个月就销售数十万美圆。在亚马逊日本站，宇树科技通过用户评论灵敏地察看到，日本中老年群体正在成为一大增量，年龄在40-50岁以至60岁以上的用户经常留下实情实感的产物反应，那也给了宇树科技持续迭代、做精产物的自信心。
正如亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区总司理戴竫斐在一次公开发言中所说：“跨境电商带来的优势之一是自主权。亚马逊不断以来都很重视帮忙卖家成立内部才能，包罗认知力、产物力、品牌力、运营力，间接面向全球消费者，打造全球品牌。企业成立久远的开展愿景非常重要。那也是增加品牌出海韧性，持久可持续开展的重要因素。”
换句话说，亚马逊希望给商家缔造的价值不只表现在获得更高的产物销量、更可不雅的利润，还表现在帮忙商家成立一个具有韧性的开展形式，让营业的增长成为一件自主可控、持久可持续的事。
03
超大航海时代，“走得远”才是关键
“各人的热情高了良多！”谈及近几年财产带企业对跨境电商的参与度时，爱意家居CEO葛旭光说道。爱意家居如许较早就从工场胜利转型跨境电商的企业，对后来者起到了很大的示范感化。“几乎所有给我们做过供给链的工场，如今都起头在做跨境电商了。以至良多质料商也想试水。”
无论主动仍是被动，转型跨境电商似乎已势在必行。背后既是传统外贸遭遇增长瓶颈所带来的保存焦虑，也是中国造造向全球化品牌进阶水到渠成的过程。
不外，实在的挑战也摆在面前。更大的障碍即是不雅念的改动。良多深耕传统外贸的财产带企业，因为B2B思维根深蒂固，存在看不起B2C“小订单”的思惟，虽对跨境电商跃跃欲试，却又迈不开步子，不敢或者不舍得投入。
其次，团队建立难、人才缺失，则是令决心做跨境电商的财产带企业最为头疼的事。企业天文位置或成本投入问题，使得优良专业人才难招也难留。
此外，一些财产带因为类目单一、不具备整合才能，现有产物难以与跨境电商市场婚配；to C营业所需的海外售后办事难以保障；现金流不敷；对平台规则不熟悉；区域企业没有集聚构成合力，缺乏交换气氛等，都是财产带做跨境电商的共性难题。
亿邦动力走访的多个财产带商家都一致反响了“不雅念调整”、“思维改变”的重要性，并且那是个“一把手的工程”，需要自上而下去鞭策。
葛旭光指出，一般来说，工场老板的思维是卖一单就要赚几钱，而互联网思维是要先投入，不论是投入产物仍是投入营销。思惟不雅念改动的同时，也需要整个工场的消费流程、产能调配响应地做出改动。并且，做跨境电商需要先把货消费出来，运到海外仓，然后再开售，那关于传统工场来说是其实不容易，因为以前都是先有订单再消费，如今还没有订单就需要大笔的投产成本。
在葛旭光看来，爱意家居开创人对跨境电商团队的全力撑持和信赖，是MOLBLLY那个品牌可以做起来的重要原因。“我们跨境电商项目有更大程度的自在，在决策上可以完全根据电商思维来停止。”
三星羽绒跨境电商B2C营业也是在董事长的坚决撑持下才实正做起来。集团旗下自主品牌REST结合开创人周涌称，从传统外贸营业到跨境电商，办理形式、思惟意识的改变，最间接的表现就是供给链上。好比，刚起头时，因为跨境电商B2C营业订单量少、要求还高，“有时即便是自家的工场也纷歧定愿意共同”，那时候就需要董事长墨志良亲身批示“搞定”。
“对峙下来，到今天我们看到的情形就纷歧样了，工场也体味了跨境电贸易务的胜利。”周涌说道，一方面，没有公司一把手的决心去更改工场消费流程，B2C是干不了的；另一方面，恰好又申明了中国企业去做自主品牌，有工场、供给链的支持，是很大的优势。
运营储能产物的德兰明海也是通过亚马逊开启转型自主品牌的道路。据其CMO方晚霞介绍，那个过程更大的挑战就是思维体例的改变。以前做ODM营业时，公司产物思维比力强，强调功用、参数等，但转向品牌运营后需要具备用户思维，起首考虑的不是本身的产物有多强，而是它能否满足用户需求、供给好的用户体验。那是一件需要研发、产物、销售、营销等部分达成共识，一同推进的事。
在人才培育、团队搭建方面的难题，爱意家居也感到颇深。据葛旭光回忆，当初跨境电商项目招人时“几乎没得选，都是一些职业学院结业英语四级都过不了的候选人”，想要组建一收能打的团队十分痛苦。那时候就必需要有持久主义，在人才培育上沉下心来做投入。
更重要的是，跨境电商行业遍及存在的专业人才缺失的问题，并非企业片面就能处理的，也需要跟政府、高校、平台停止联动。那也恰是亚马逊“财产带启航十条”搀扶方案中的重要项目。好比，“亚马逊全球开店时代青年方案”就是与高校合做培育跨境电商人才，并与本地政府、行业协会联袂开展跨境电商运营培训，为各地商务系统人才培训活动供给优良讲师和内容撑持。此外，亚马逊亚太区卖家培训中心还持续开展多城巡回特训营、财产带品类潜力专题培训等项目，根据差别城市、差别财产带的特征，设置有针对性的特色课程，助力企业培育当地跨境电商人才。
过去，有转型跨境电商、打造全球品牌意愿和需求的企业，往往因线上营业才能的欠缺而缠足不前。但现在，在政策优势和平台搀扶的双重利好下，财产带上的处所企业将有更大的时机亲身上场，走到跨境电商最前沿。
商务部在本年就提出积极开展“跨境电商+财产带”形式，依托全国165个跨境电商综试区，连系各地财产天禀和区位优势，鞭策更多处所特色产物更好地进入国际市场，在做好面向消费者的B2C营业时，还要鼎力撑持传统外贸企业通过跨境电商拓展销售渠道，培育品牌，强大商业规模。
亚马逊的“财产带启航十条”也从商机拓展、品牌打造、当地化办事、人才培育和品牌标杆塑造五个方面，来鞭策“跨境电商+财产带”交融开展，帮忙商家积累面向将来的综合才能。此中包罗针对新兴站点的拓新助攻、亚马逊企业购财产带加速器方案、财产带企业定造化办事、财产带专属旗舰品牌搀扶、第三方处理计划供给商收集晋级等。
以9月份启动的“亚马逊企业购财产带加速器”项目为例，估计在将来三年笼盖中国百个财产带，撑持万家传统工贸企业通过DTB（Direct To Buyer）形式拓展跨境电商，抓住跨境商采蓝海机遇。
能够意料的是，有才能的消费加工型财产带企业将陆续撕掉代工场的标签，逐步培育出本身的品牌，参与更高阶的市场合作。
性价比、高产能，不再是合作关键。财产带的“新大航海时代”，消费造造才能是底座，若何提拔企业认知、进步产物研发和立异才能、进步供给链效率、基于用户洞察打造产物与品牌，并善用跨境电商行业资本等，都决定着企业能否走得更远。
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