社区团购末路：团长累了，经销商跑了

文丨关三

四年前，社区团购平台异军突起，千团大战，各类本钱涌入。但“烧钱大战”并没有持续多久，便传来各类平台倒闭的声音。彼时，各人认为那与早些年电商平台类似，打来打去最初只余淘宝、京东，而社区团购平台将来将会是多多买菜与美团优选的两虎相争。

现在，两大巨头身边照旧陪着“散户”，但越来越多的经销商却选择逃离社区团购平台、不玩了。而那逃离背后，是一全年的“白玩”。

社区团购平台鼓起于疫情初期，消费者购物不便利，便有了社区团出息货、社区内人员停止拼团的行为。那在阿谁各个末端都无法出货的时候，确实吸引了厂家与本钱的留意。那种社区拼团的消费在其时看来是寥胜于无，各个厂家也都要求自家的营业员去做团长。间接促成了社区团购一片欣欣茂发的假象。

在如许的假象下、也培养了各类社区团购平台的不竭呈现，销量一片向好。跟着社区团购的呈现，随之而来的是各类社区团购的供给商。他们有的是思维比力灵敏的传统经销商，也有部门拥有团购平台资本的新手经销商。

可现在，那两种经销商却面对着差别的境遇。传统经销商还有市场，而那些专供平台的经销商大多都“跑路”了。

“销量下降的太凶猛了”。小李算是最早的团购平台供给商之一，在履历了2021年上半年的“大挣”到2021年下半年的赔本；再到2022年，他断了平台供给商的路，只要本来那些“散团”团长们需要货的时候，他才会送一次。

其实，社区团购平台并没有实正地培育起消费者来，或者说是消费者实正购置的量微乎其微。实正团购平台的销售大头仍是在那些线下末端门店。而跟着社区团购把各类补贴断了，那些配送的“团长”也没热情了，再加上平台减提货点的佣金，那些末端门店不再撸羊毛了，那个销量就会断崖似下跌。

社区团购平台大致是三块产物的热土，一是大品牌商，二是临期产物，三是杂牌产物。但现在那三类厂家也都面对着差别的窘境。

社区团购顶峰时，凡是大品牌厂家是不太愿意与社区团购平台合做的，无它，因为乱价。但平台有钱本身贴补贴，厂家不卖，那总有二批商卖。我拿你的货就是凑个流量，培育消费习惯，只要习惯起来了，我平台的销售也一定上来。

我们以乳企为例，经销商供42元的新日期货，补助后售价39.8元，提货点佣金再给个8%，那相当于提货点拿货是36元了。那价，经销商从厂家都拿到不到。那一定招致那些提货点大量拿货，因为提货点日常平凡大部门都是末端门店，即使不是门店、把货分一下四周的门店那货也就进来了。而且良多经销商本身在厂家都拿到不36元的价，他们连搭赠什么的都算上，能到达40元就不错了，若是完不成使命企业还要倒扣费用，那他们拿到货的价格就更高了。

于是，就降生了良多经销商痛快不跟企业玩了，我从平台拿货，我有渠道我再卖进来，何乐而不为。

那就培养了平台一个城市每个月光奶的销量在700-1000万提的销量顶峰。可是，那里面有几是实正消费者消费的呢？占比不超越35%。当那些补贴停下来的时候，销量一下跌到50万提。当然，那个时候实正消费者占比的比例更高，能到达80%。但对供货的经销商来讲，那些销量还不敷他养仓库、配送等收入。

小李算了一笔账，他是专供平台的，为此他租了7500平方米的仓库，仓库是12元/平方米/月，而配送员是按趟来结算费用的。送到第三方仓库还要再给些费用。那些固定费用有20万的收入。每月他需要卖400万提奶才算是不亏。而低谷时，他每个月只要十几万的出货量，眼睛都亏绿了。

就如许，他对峙了半年，发现确实没有好转的时候，就停行为各平台供货了，现在只卖点散团，如许的量少，益处是干一单挣一单，没什么成本。

社区团购平台不断是临期货与杂牌产物的热土。现在，平台没有钱来烧的时候，便只能从临期货与杂牌产物动手了，要他们停止多方竞价，谁廉价我卖谁。在如许的引领下，经销商在平台的销售就没什么优势了。

社区团购平台销售的大头在牛奶上，而牛奶产物之所以量大的一个次要原因在于两大牛奶巨头的调货政策。凡是，伊利要求销售日期还有一半时间就要调货，而蒙牛凡是是销售日期还有两个月时调货。每个经销商最头疼的就是互换货，以及后续的处置。

那就降生了良多专门收临期产物的经销商，借着平台的优势，今天甩那个省一些、明天甩阿谁省一些。而离保量期时间的长短也就有了差别的价格。当不比价的时候，平台指望你那个供给商，就各人都还好。当三方竞价的时候，那个价格差就与保量期长短挂钩，各人为了出货也是很疯狂的。究竟结果收的都是临期产物，你不低价就只能砸在手里。

对杂牌产物，其合作压力在于平台时不时地告诉他们某大品牌要进入，价格低，你们需要降低本身的价格才气有合作优势。举个例子，椰汁是社区团购一个畅销产物。经销商小王本身找个厂家做代工。本身的成本加运费等划到18元一箱。早前他在平台卖39.8元，很有的赚。当三方比价的时候，他把供价降到18.5元，让平台卖19元。本认为销量上去，少挣也是挣。但在椰树什么的同上平台时，消费者其实不认他的产物。他就只能再降价，以至本都折进去了，销量也没见好。于是，他又本身弄豆奶品牌又弄水牛奶品牌，如许下来，不到半年便破产跑路了，连仓库租赁费都没结算。

其实，我们看社区团购平台的逻辑很有问题的。其归根到底的优势是廉价。它无法为企业赋能，也就是你想说我做一个新品，借平台的加持给我带来销量、带来品牌受寡根本就不要考虑了，社区团购平台是一个要流水的存在。它没有时间也没有意愿为你一个品牌赋能，而是要求你本身把品牌佳誉度、出名度都做好了，再来我那里卖。而最不克不及为厂家承受的就是，你做低价，其实厂家是能承受的，究竟结果厂家做本身的产物也需要大量的促销费用等。厂家也要给末端门店开陈列费、地堆费等等一堆费用。

所以，你做低价若是是实其实在卖给消费者，对厂家来说是能承受的。为何？做促销的目标有三：一是鼓舞没买过的人测验考试购置，那对厂家来讲是增加购置人群；二是鼓舞购置过的人，屡次购置，那是增加购置的频次；三是鼓舞忠实消费者单次多买些。那些对企业都是一个增值办事。

但社区团购平台却把货大量的出到了末端。那意味着是平台出钱把厂家的价格“打下来”然后压在了渠道。对厂家来讲，那些渠道自己从经销商进的货改从平台进了。也是另一种压货，固然钱不是厂家花的，但是事实就是没消化。

所以，厂家自己是不肯意跟团购平台玩的。而团购平台在把补贴停下来后，消费者销售占比上来了，但它出货量更下来了。那就让社区团购的供给商“跑路”、不跟平台玩了。

究竟结果，消费者能够购置的电商平台太多了。现在，淘宝、京东、拼多多的流量都鄙人滑，你社区团购平台凭什么留住消费者——无它，仍是低价。可是低价的平台太多了，你社区团购能留住消费者吗？对经销商来讲，在量大的时候供团购平台是挣的，现在再指着那个即是“自挂东南枝”了。只能逃离。

若是所有的平台都是靠低价来吸引消费者，那关于企业来讲，他们确实是要把本身的目的从头转回到线下的门店，究竟结果“以色示人不克不及久矣”，低价对品牌是有很大危险的。

社区团购平台能够做，但不建议做只供平台的经销商来做，有渠道有本身造血功用（指有本身的销售渠道，不完全依靠平台）的能够做。厂家也没需要限造平台，只要不窜货，你就当多个展现的渠道就能够了……